منتديات محمد بوزاهر - خنشلة -
منتديات ثانوية الشهيد محمد بوزاهر
عزيزي الزائر / عزيزتي الزائرة يرجي التكرم بتسجبل الدخول اذا كنت عضو معنا
او التسجيل ان لم تكن عضو وترغب في الانضمام الينا
سنتشرف بتسجيلك

منتديات محمد بوزاهر - خنشلة -

منتدى يرحب بكم في كل وقت من ان نفيد و نستفيد
 
الرئيسيةsalut toutاليوميةس .و .جالمجموعاتالتسجيلدخول
إعلان تم معاقبة العضو sami28 وذلك لسبب استعماله الفاظ مخلة للاداب العامة وذلك بحرمانه من استعمال المنتدى لمدة 3 اشهر

شاطر | 
 

 التسويق المصرفي

استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي اذهب الى الأسفل 
كاتب الموضوعرسالة
benabbes
المدير


عدد المساهمات : 1573
تاريخ التسجيل : 18/05/2009
العمر : 25
الموقع : http://lyceekhenchela.ahlamontada.com

مُساهمةموضوع: التسويق المصرفي    الجمعة يناير 28, 2011 4:23 pm

مقدمة


يعد التسويق المصرفي أحد اﻟﻤﺠالات التي شهدت في الآونة الأخيرة اهتماما متزايدا من جانب

الأكاديميين والممارسين على حد السواء، ويرجع ذلك الاهتمام إلى العديد من العوامل التي

ساهمت في زيادة درجة حساسية البنوك للأسواق التي تنشط فيها وفي تنوع المداخل التي تنتهجها

في خدمة عملائها لتحقيق مركز تنافسي متميز في هذه الأسواق.

لقد تغيرت النظرة إلى النشاط التسويقي في مجال الخدمات المصرفية من مجرد القيام بالإعلان

عن اسم البنك وخدماته إلى ضرورة دراسة الأسواق التي تخدمها البنوك -سواء أفرادا أو

مؤسسات - والاهتمام برغبات العملاء عند تخطيط المزيج التسويقي للأسواق المستهدفة. يمكن

النظر إلى العوامل التي ساهمت في زيادة الاهتمام بالتسويق المصرفي من جانبين، الأول

خارجي ويتمثل في الانخفاض النسبي في الإيرادات نتيجة لزيادة المنافسة بين البنوك

ببعضها البعض وبين المؤسسات المالية الأخرى، والثاني داخلي وهو إدراك البنوك إلى الحاجة

لنوعين من المزيج التسويقي، وهما ذلك الموجه للحصول على المواد الأولية في صورة ودائع

ومدخرات، والأخر المصمم لتسويق الخدمات المصرفية للعملاء في شكل قروض وخدمات

أخرى متنوعة، ومن هنا يتضح حاجة المؤسسات المصرفية أكثر إلى ضرورة الاهتمام بالنشاط

التسويقي سواء في مجال جذب الودائع أو تقديم القروض والخدمات الأخرى.

وللتعمق أكثر في هذا الموضوع نطرح الإشكالية التالية :

- كيف ظهر التسويق المصرفي في البنوك ؟ ما مفهوم التسويق المصرفي , وماهي أهميته ؟

- ماهي خصائص التسويق المصرفي وأهدافه وهل فيه عيوب ؟













مفهوم التسويق المصرفي ( )

يعتبر التسويق المصرفي أحد مجالات الدراسة في إدارة البنوك،ومن ثم فهو أحد مجالات إدارة الأعمال ولقد أصبحت وظيفة التسويق المصرفي تشكل جانبا هاما من جوانب الإدارة العلمية وأداة من الأدوات الفعالة في تحقيق نجاح البنوك، والوظيفة التسويقية بصفة عامة تتفق على أن مناطها هو العميل، والبنك ليس له أي دور بدون العميل الذي يشكل مجموعة السوق،ذلك أن العميل الذي يشتري سلعة أو تقدم له خدمة من إحدى الشركات قد تنتهي علاقته معها بإتمام عملية الشراء بخلاف الحال في مجال الخدمات المصرفية التي تمتد آجالها مع العميل الواحد لفترة طويلة.

لقد تعددت تعاريف الكتاب والمفكرين للتسويق المصرفي،وذلك راجع إلى خلفياﺗﻬم وتجارﺑﻬم، بالإضافة إلى اختلاف
الزوايا التي ينظرون من خلالها إلى عملية التسويق المصرفي،ومن أشهر المفكرين الذين تطرقوا إلى تعريف التسويق المصرفي الاقتصادي P.Kotler الذي أعتبر التسويق المصرفي على أنه مٌجموعة الأنشطة المتكاملة التي تجرى في إطار إداري محدد، وتقوم على توجيه انسياب خدمات البنك بكفاءة وملائمة لتحقيق الإشباع للمتعاملين من خلال عملية مبادلة تحقق أهداف البنك، وذلك في حدود توجهات اﻟﻤﺠتمع .
أما الاقتصادي Deruk Randerفقد عرف التسويق المصرفي على أنه ذٌلك الجزء من النشاط الإداري الذي يعمل على تدفق وانسياب خدمات البنك إلى مجموعة محددة من العملاء مع تحقيق أرباح .
في حين يرى الاقتصادي Hodages Tillman أن التسويق المصرفي هوٌ الاستمرار في تقديم خدمات مصرفية متميزة وبكفاءة عالية ﺑﻬدف رضاء العميل وإظهار صورة متميزة للبنك مع تحقيق أقصى الأرباح للبنك .
ومن خلال هذه التعاريف يمكن القول بأن التسويق المصرفي هو مجموعة الأنشطة اللازمة لتسهيل عملية
التبادل بين البنك والعميل بهدف إشباع رغبات العميل من جهة وتحقيق أهداف
البنك من جهة أخرى، وعملية التسويق المصرفي تبدأ بالتعرف على رغبات العميل
ثم تنتقل إلى تطوير الخدمات المناسبة
التي تلبي تلك الرغبات ثم تحديد السعر المناسب والوقت المناسب لتقديم تلك
الخدمات، بالإضافة إلى تحديد السياسات الترويحية اللازمة لتقديم هذه
الخدمة، وعليه فإن التسويق المصرفي يبدأ وينتهي مع العميل بمعنى أن العميل
هو محور النشاط التسويقي للبنك .









خصائص التسويق المصرفي وأهدافه

- أولا : خصائص التسويق المصرفي :

- أن التسويق المصرفي يتضمن مجموعة من الأنشطة التي تضمن وبالتعاون مع الوظائف الأخرى في البنك استمرار
تقديم الخدمات المصرفية إلى العميل في الوقت والمكان المناسبين وبالجودة المطلوبة وبأقل تكلفة ممكنة.
- أن التسويق المصرفي يعتبر من الأنشطة الرئيسية في البنوك وذلك لأنه يوفر قاعدة المعلومات الأساسية التي ترتكز عليها الأنشطة الأخرى في البنوك، والتي على أساسها يتم رسم الخطط واتخاذ القرارات، خاصة في الآونة الأخيرة أين يشهد العالم تطورات تكنولوجية وثورة معلوماتية وانفتاح اقتصادي.
- أنه يقوم على أساس إرضاء العميل وهو في ذلك يتناول القضية الأساسية في العمل المصرفي، وهي تدعيم العلاقة
المستمرة بين العملاء والبنك، بما يدفع البنك دائما إلى البحث والتعرف على احتياجات ورغبات العملاء.
- أن التسويق المصرفي عملية إيجابية تشمل جميع أوجه النشاط بالبنك، فالعمل التسويقي الجيد لا يتأتى من تلقاء
نفسه بل يبتكر من خلال تفكير مسبق، كما أن أداء الخدمة المصرفية دون المستوى المطلوب ومن خلال قنوات توزيع غير مناسبة يؤثر على رغبة العميل في الحصول عليها من البنك.
- إن النشاط التسويقي على مستوى البنوك يتصف بالحركة وعدم الثبات نتيجة لتسارع المتغيرات المحيطة ﺑﻬا، خاصة وأن التسويق يتعامل مع أكثر العناصر تغيرا وهو الإنسان ذلك العنصر دائم التغير في رغباته وأذواقه ودوافعه وسلوكه، ومن ثم كان على البنوك البحث عن كيفية إرضاء وإشباع رغبات هذا الإنسان وهي مهمة تقع على عاتق إدارة التسويق بالبنك
- إن قبول بمبدأ إرضاء العميل معناه الاعتراف بقطاعات السوق المختلفة التي يتعامل معها البنك، فمن المسلم به أن الاحتياجات المالية للأفراد تختلف عن احتياجات المؤسسات، كما تختلف احتياجات المؤسسات المحلية عن احتياجات المؤسسات الأجنبية... و هكذا، وهذا الاختلاف لا يمكن تجاهله عند ممارسة أوجه الأنشطة التسويقية المختلفة .
- إن التسويق الناجح والفعال يجب أن يسعى إلى تحقيق المزيد من الأرباح والعجز عن ذلك يعني قصور في موارد
البنك وبالتالي عدم مقدرته على مواجهة البنوك والمؤسسات المالية الأخرى المنافسة وعدم مقدرته على التنويع في خدماته، والملاحظ أن البنك في سعيه إلى تحقيق الأرباح يجب أن يخدم العميل بعناية، ذلك أن العميل هو مصدر الأرباح وبالتالي فإنه يعتبر أساس عملية التسويق المصرفي.
- يعد التسويق المصرفي أداة تحليلية مهمة في إدراك النشاط التسويقي، ومساعدة القائمين على النشاط البنكي في رسم الإستراتيجية الشامة للبنك، ومراقبة ومتابعة تنفيذ هذه الإستراتيجية والحكم على مرونتها من جوانبها المختلفة






ثانيا : أهداف التسويق المصرفي ( )

يرتكز نشاط التسويق المصرفي حول تحقيق أهداف البنك الرئيسية والتي يأتي في مقدمتها زيادة ربحية البنك وقد تختلف تلك الأهداف من بنك لآخر حيث قد تضع بعض البنوك هدف زيادة حصتها السوقية في مقدمة الأهداف التي تسعى لتحقيقها، وأيا كان الهدف فإن مهمة التسويق المصرفي تتركز على تطوير الوسائل اللازمة لتمكين البنك من تحقيق أهدافه، ومن أمثلة هذه الوسائل تطوير خدمات متميزة أو المساهمة في أنشطة اجتماعية معينة.
كما يهدف التسويق المصرفي إلى ابتكار وأداء الخدمات وإيصالها نحو العميل عن طريق منافذ مناسبة باستخدام وسائل الترويج المتاحة، وهذا قصد إرضاء العملاء الحاليين جذب عملاء جدد بما يحقق الربحية للبنوك، وبذلك يساهم التسويق المصرفي في تحقيق جملة من الأهداف تتمثل في :
-1 تحسين سمعة البنك وذلك من خلال :
- تحسين مستوى الخدمات المصرفية.
- توسيع قاعدة الخدمات المصرفية.
- تطوير أساليب الأداء.
- رفع الوعي المصرفي خصوصا لدى موظفي البنك.
-2 تحقيق الأهداف المالية المتمثلة في :
- أهداف السيولة
- أهداف الربحية.
- أهداف الأمان.
-أهداف نمو الموارد.
-3 أهداف توظيف الأموال عن طريق :
- زيادة حجم القروض والسلفيات.
- زيادة الاستثمارات في الوراق المالية.
-4 تحقيق الابتكار والتجديد من خلال :
- ابتكار خدمات مصرفية جديدة تستجيب لرغبات العملاء.
- تطوير الخدمات المصرفية الموجودة وتغيير أنماط تقديمها للعملاء.
5 - تحقيق كفاءة وفعالية الجهاز الإداري وذلك ب :
- تدريب الإطارات القائمة على الجهاز التسويقي بالبنك وتنمية قدراﺗﻬم في التعامل مع العملاء.
- خلق روح الانسجام بينهم، وتشجيع روح المبادرة في أداء الخدمات في الوقت والمكان المناسبين.






التسويق المصرفي في البنوك التجارية

تخطيط التسويق المصرفي:

لا يختلف التخطيط للأنشطة التسويقية في البنوك التجارية عن التخطيط لأي نشاط آخر داخل المؤسسات
الأخرى إلا أنه من الضروري مراعاة نوعية الخدمات التي تقدمها البنوك التجارية.
ويعتبر تخطيط الأنشطة التسويقية جزءاً لا يتجزأ من التخطيط الاستراتيجي العام للمؤسسة المصرفية، ويهدف تخطيط الأنشطة التسويقية بشكل أساسي إلى تعزيز الوضع التنافسي للبنك التجاري.

ويشتمل التخطيط التسويقي على مجموعة من الأنشطة المترابطة والتي يمكن حصرها في التالي:

/1 - تحليل موقف البنك التنافسي
ويعني ذلك تحديد نقاط القوة والضعف والمشاكل التي تواجه البنك في مجال تحقيق أهدافه ويشمل تحليل المركز التنافسي عدة جوانب منها :

- تحديد نطاق السوق المصرفي الحالي: هنا يقوم البنك بتحديد حجم الطلب الحالي على الخدمات المصرفية من المنطقة الجغرافية التي يخدمها البنك.

- تحليل تطور حجم أنشطة الخدمات المصرفية: يقوم البنك بدراسة تطور حجم الأنشطة المصرفية في المنطقة الجغرافية التي يخدمها.

- تحديد نطاق السوق في المستقبل: وهنا يقوم البنك بتقدير حجم الطلب على الخدمات المصرفية في المستقبل، ويمكن هنا استخدام بعض الطرق الكمية (تحليل الاتجاه مثلاً) لتقدير المبيعات المستقبلية للخدمات المصرفية.

- تحديد قنوات التوزيع: تهتم إدارة البنك هنا بكيفية توصيل الخدمات في الوقت والمكان المناسبين وغالباً يتم هنا تحديد المناطق المحتملة لإنشاء الفروع وذلك حسب معايير معينة مثل طبيعة الخدمات التي يرغب الأفراد في الحصول عليها، وطبيعة السياسات الترويجية المناسبة.

- تحديد طبيعة العملاء: ويتم ذلك عن طريق تحديد المؤثرات المختلفة التي تحكم قرارات العميل في شرائه للخدمات المصرفية المختلفة ، وهذا يتطلب ما يلي :

* تصنيف العملاء بناء على العمر، المستوى التعليمي، الجنسية، مستوى الدخل.. الخ.
* نظرة العميل للخدمات المصرفية المقدمة من حيث جودتها وتكلفتها.
* تحليل السياسات الترويجية السابقة من حيث تكاليفها ومدى فعاليتها ووسائل الإعلان المستخدمة.

- تحليل الخدمات المصرفية المقدمة: يشمل هذا التحليل دراسة تاريخ تطور الخدمات المقدمة من حيث جودتها ومدى مواكبتها لرغبات العملاء بالإضافة إلى دراسة الخطط المتبعة لتطوير الخدمة المصرفية.


/2 تحديد المعوقات والفرص المتاحة:
ويشمل هذا الجانب تحديد العقبات التي تحول دون توسع نشاط البنك، وكذلك التعرف على الفرص المتاحة للبنك للتغلب على هذه العقبات كتطوير الخدمات المقدمة أو استحداث خدمات جديدة لجذب عملاء جدد، بالإضافة
إلى العمل على رفع كفاءة أداء المؤسسة المصرفية.

/3 تحديد الأهداف :
وهنا يقوم البنك بوضع أهدافه والتي ستكون فيما بعد معايير لتقييم الأداء، ولتحديد هذه الأهداف يجب أن يؤخذ في الاعتبار التطورات المستقبلية المتوقعة في حجم كل من النشاط الاقتصادي بشكل عام والنشاط المصرفي بشكل خاص، بالإضافة إلى التغيرات المحتملة في احتياجات العملاء من الخدمات المصرفية المختلفة.
وتشمل مجالات تحديد الأهداف في هذه المرحلة ما يلي:
- أهداف الرسائل الإعلانية.
- أهداف الخدمات الجديدة والتي ستستحدث في المستقبل.
- أهداف خدمة العملاء)كخدمة تحصيل الشيكات / تحصيل الأرباح.. الخ(.
- أهداف التعيين والتدريب المصرفي.
- أهداف الأبحاث التسويقية.

وتجدر الإشارة هنا إلى أن مجموعة الأهداف السابقة ما هي إلا وسائل يسعى البنك من خلالها إلى تحقيق الهدف العام
للمؤسسة .
4/ تحديد الاستراتيجية العامة للتسويق
ويتم تحديد الاستراتيجية العامة للتسويق بعد تحديد الأهداف السابق ذكرها وفي هذه المرحلة يتم تحديد الخطوات اللازمة لتحقيق الأهداف المختارة، فإذا كان البنك سيتوسع في أنشطته المصرفية، فقد يلجأ إلى استحداث خدمات جديدة كهدف مرحلي لتحقيق الهدف العام السابق، وتجدر الإشارة هنا إلى أهمية وضع الخطط البديلة للجوء إليها في حالة تعثر الخطة الموضوعة لأي سبب كان.

5/ تصميم النظام الرقابي
للرقابة أهمية في نجاح تنفيذ الخطة الموضوعة، الأمر الذي يتطلب تصميم نظام رقابي فعال يستند إلى تحديد مجموعة من الأسس من أهمها:
- الوسائل التي سيتبعها البنك لمراقبة تنفيذ الأهداف الموضوعة.
- طبيعة المعلومات المطلوبة فيما يتعلق بسير عملية التنفيذ (تغذية مرتدة).
- وضع جداول زمنية معينة لمراجعة سير تنفيذ كل مرحلة من مراحل تنفيذ الخطط الموضوعة.
- محاولة تصحيح الأخطاء وإزالة العقبات التي قد تظهر أثناء تنفيذ الخطط الموضوعة.



استراتيجيات التسويق المصرفي:

1) استراتيجيات الخدمات المصرفية

– استراتيجية التوسع في الخدمات المصرفية:
تتميز الخدمات المصرفية بتنوعها وتطورها حيث تقدم البنوك التجارية المعاصرة مجموعة كبيرة من
الخدمات المصرفية، ويقصد بعملية التوسع في الخدمات المصرفية قيام البنك باستحداث خدمات جديدة أو تطوير خدمات قائمة بما يتلاءم مع رغبات العملاء مثل شهادات الإيداع التي يتم تحديد فترات استحقاقها أو مبالغها بناء على رغبة العميل، وعند تبني هذه الاستراتيجية فعلى البنك أن يأخذ بعين الاعتبار الجوانب القانونية المتعلقة بالخدمة الجديدة، وقدرة البنك على تقديم هذه الخدمات بمستوى تنافسي.

- استراتيجية تقليص الخدمات الموجودة:
يقوم البنك بناء على هذه الاستراتيجية بالتركيز على الخدمات المصرفية الأكثر ربحية، وتتبع هذه
الاستراتيجية لمواجهة تقلبات النشاط المصرفي نتيجية للتغيرات الموسمية أو الدائمة في الطلب على الخدمات المصرفية، ففي حالات الانكماش الاقتصادي تلجأ البنوك عادة إلى الاستثمار في السندات الحكومية وتقليص حجم القروض.

- استراتيجية التركيز على خدمة / خدمات معينة:
بسبب اشتداد المنافسة قد تلجأ بعض البنوك إلى التركيز على نشاط أو (خدمة معينة كأن تركز نشاطها الإقراضي في مجال معين «قروض استثمارية أو إنتاجية» أو على فئة معينة من العملاء المستوردين أو ذوى الدخول المرتفعة).

2) إستراتيجية تسعير الخدمات المصرفية

تشمل أسعار الخدمات المصرفية الفوائد (على الودائع والقروض) والعمولات والرسوم المفروضة، وتهتم البنوك بتحديد هذه الفوائد والعمولات على اعتبار أنها تؤثر على ربحية البنك مباشرة، ومن ثم على نمو هذا البنك، وتضع البنوك حدوداً دنيا لأسعار خدماتها لتغطية تكاليف هذه الخدمات.
وتمر استراتيجية تسعير الخدمات المصرفية بعدة مراحل:

1 - تحديد أهداف التسعير:
تختلف أهداف التسعير من بنك لآخر وذلك حسب حجم البنك والبيئة التنافسية واللوائح المنظمة للمهنة المصرفية، ومن أهم أهداف التسعير ما يلي:

أ – النمو: ويقصد به نمو الحصة السوقية أو نمو الأرباح أو زيادة العائد على الاستثمار، وعادة ما توضع فوائد/ عمولات مرتفعة على الخدمة في بداية تقديمها لزيادة هامش الأرباح ولكن هذه الفوائد / العمولات سرعان ما تقل مع مرور الوقت بسبب تأثير المنافسة.

ب- الحد من تأثير المنافسين: وهذا يعني وضع سعر منخفض يحد من دخول المنافسين خلال فترة محددة، وبالتالي المحافظة على مكانة البنك التنافسية عند تقديمه الخدمة الجديدة.


ج- تعزيز الأهداف المصرفية الأخرى: مثل تحسين صورة البنك الأدبية أمام العملاء وذلك بوضع أسعار معقولة ومناسبة، وقد يوضع سعر معين لخدمة متداولة بين البنوك لغرض استقطاب عدد كبير من العملاء من البنوك المنافسة، تنقسم تكاليف البنك إلى جزئين أساسيين: الفائدة المدفوعة وتكاليف أخرى كالأجور والمعدات، وبشكل عام تمثل تكاليف الفوائد المدفوعة النسبة الأعلى من إجمالي تكاليف البنك، كأن يلجأ البنك إلى خفض نسبة الفائدة المفروضة على القروض عن النسبة السائدة في السوق، وكذلك قد يفرض البنك رسوماً معينة لتنظيم عملية استخدام خدمة معينة، فمثلاً إذا زاد استخدام العميل لبطاقة السحب الآلي عن حد معين خلال الشهر فإنه يتحمل رسوماً إضافية.


2 - تحديد الحدود الدنيا والعليا لأسعار الخدمات المصرفية:
يتأثر تسعير الخدمات المصرفية بعدة عوامل منها تكاليف هذه الخدمات حيث يعمل البنك على تحديد الحد الأدنى من الفوائد المقبوضة والعمولات والرسوم الأخرى اللازمة لتغطية التكاليف الإجمالية. ويتأثر التسعير أيضاً بالوضع التنافسي للبنك والذي يمكن قياسه من خلال تحديد الحصة السوقية للبنك وعدد البنوك المنافسة ومدى سهولة تقديم الخدمة من قبل المنافسين، كما يتأثر بالطلب المتوقع على الخدمات المصرفية (الجديدة والقائمة).
وهنا يجب دراسة مرونة الطلب (حساسية السعر) وبالإضافة إلى ذلك فإن التسعير يتأثر باللوائح المنظمة للمهنة المصرفية (الحدود العليا والدنيا للرسوم ومعدلات الفائدة التي تفرضها السلطة النقدية) ولكل هذه العوامل مجتمعة يجب على البنك وضع حدود (دنيا وعليا) للرسوم والفوائد والعمولات حتى يمكن تحريك أسعار خدماته بما يضمن له بقاء عملائه واستمراريته في السوق المصرفية.

3 - تحديد سياسة التسعير:
ويقصد هنا وضع قواعد تحديد أسعار الخدمات المصرفية، ومن أهم جوانب تلك السياسات الجانب المتعلق بتغيير أسعار الخدمات المصرفية، فقد يختلف سعر الخدمة بناء على ظروف الطلب على الخدمات المصرفية،
ففي حالات الركود الاقتصادي مثلاً تلجأ البنوك عادة إلى خفض أسعار الفوائد على القروض لتشجيع الاقتراض

4 - تحديد الأسعار:
وهنا يتم تحديد الأسعار بصورة نهائية، وتوجد عدة طرق للتسعير من أهمها التسعير حسب تكلفة الخدمة المصرفية والتي تتم بإضافة هامش ربح على تكلفة الخدمة، وكذلك هناك طريقة التسعير حسب الوضع التنافسي أي تحديد أسعار تنافسية تساعد على جذب عملاء جدد، وقد يلجأ البنك إلى تحديد أسعار خدماته بناء على ظروف الطلب (الحالية والمستقبلية).


3) استراتيجية توزيع الخدمات المصرفية

إن نجاح المؤسسة المصرفية يعتمد على كفاءة توصيل خدماتها إلى العملاء الذين يوجدون في مناطق مختلفة (داخل وخارج الدولة) ولذلك لابد للبنك من اتباع أفضل السبل وأقلها تكلفة لتوصيل ما يحتاجه العملاء من خدمات، وتعتبر الفروع والمكاتب الخارجية (المراسلين) من أهم قنوات توزيع الخدمات المصرفية.
ويتم تطوير استراتيجية الخدمة المصرفية من خلال ثلاثة جوانب مترابطة:

- تحديد نظام التوزيع: وهنا يهتم البنك بقدرة نظام التوزيع على تعزيز الاستراتيجية التسويقية للبنك حيث يقوم البنك بتحديد أهداف هذا النظام ثم تحديد أنواع قنوات التوزيع المناسبة.

- تصميم نظام التوزيع: يقوم البنك بتحديد بدائل مختلفة لأنظمة التوزيع الممكن الاستعانة بها في توزيع الخدمات المصرفية ومن أمثلة هذه البدائل المراسلة أو الفروع الخارجية أو البنوك الزميلة، ويتم اختيار البديل المناسب بناء على حجم البنك وسمعته ومركزه التنافسي مع أخذ تكلفة كل بديل والعائد المتوقع منه بعين الاعتبار.

- إدارة نظام التوزيع: عندما يتم تصميم نظام التوزيع واختياره تبدأ عملية إدارته وتقييم أدائه بناء على أهداف إنشاء هذا النظام.



4) استراتيجية ترويج الخدمات المصرفية

عندما تقوم البنوك التجارية بتصميم خدماتها وتسعيرها، فإنها لابد أن تخبر العملاء بما لديها من خدمات، وهنا تبدأ عملية الترويج للخدمات المصرفية، والترويج عبارة عن عملية اتصال تبدأ من البنك التجاري وتنتهي بعملائه.
ويمكن تحقيق ذلك من خلال مجموعة من الوسائل منها:

- الإعلان:
يعتبر الإعلان من الأدوات الهامة لتحقيق أهداف الاستراتيجية التسويقية في جذب عملاء جدد أو ترويج خدمة جديدة.
وهناك مجموعة من الأسس اللازمة لبناء الرسالة الإعلانية من أهمها القيام بالبحوث التسويقية لتحديد شريحة العملاء المراد التأثير عليها عن طريق هذه الرسالة، ويتبع ذلك وضع خطة متكاملة للحملة الإعلانية ثم اختيار وسائل الإعلان المناسبة (المقروءة، المسموعة، المرئية) ويختلف استخدام كل وسيلة من هذه الوسائل وذلك حسب فعاليتها في توصيل الرسالة الإعلانية.

- البيع الشخصي:
حيث يقوم ممثلون عن البنك بزيارات شخصية للعملاء المستهدفين بهدف بيع الخدمات المصرفية لهم، وتتميز
عملية البيع الشخصي بالقدرة على الدخول في تفاصيل يصعب عادة توفيرها من الأسلوب السابق، حيث يساهم البيع الشخصي في إثارة انتباه العميل وتوصيل الرسالة الإعلانية بصورة أكثر فعالية


خاتمة


إن تسويق الخدمات المصرفية هو التعبير عن سياسة البنك لفترة مقبلة في مجال الإحاطة الواسعة

بسوق العمليات المصرفية وبالعوامل التي تؤثر فيه، ومتابعة لما يطرأ من تطورات على العمل

المصرفي ,كما أنه ثقافة راقية في التعامل المصرفي اذ يهدف لكسب رضا الزبون ويتطلع الى

ربح ولائه الدائم , وهذا الهدف ليس مبتغا سهلا وتحقيقه يكون مرتبط بمدى تشبع القائمين على

تسيير النظام المصرفي في أي بلد بالمفاهيم التسويقية .

إلا أن الإشكال هو تطبيق المفاهيم التسويقية على السلع المادية فقط ,و لم يهتم أحد بتطبيق هذه

المفاهيم في مجال الخدمات بالرغم من أن عناصر المزيج التسويقي يمكن تطبيقها بكفاءة في

دراسة وفحص أنشطة الخدمات. التي يعتبر العنصر البشري أهم العناصر اللازمة في صنعها

وأدائها.


_________________
[ندعوك للتسجيل في المنتدى أو التعريف بنفسك لمعاينة هذه الصورة]


 


أنا لا أبدل أحزان قلبي بأفراح الناس ، ولا أحب ...أن تنقلب الدموع التي تسردها الكآبة من جوارحي فرحاً وضحكاً
أتمنى أن تبقى حياتي دمعة وإبتسامة...دمعة تطهر قلبي وتفهمني أسرار الحياة وغوامضها ،وإبتسامة تساعدني لأواجه مصاعب الحياة ومشاكلها وتكون رمزاً لسعادتي


دمعة أشارك بها من يستحق قلبي.وإبتسامة تكون عنوان فرحي بوجودي

أريد أن أموت شوقاً ولا أحيا مللاً... أريد أن تكون في أعماق قلبي مجاعه للحب والجمال
الرجوع الى أعلى الصفحة اذهب الى الأسفل
http://lyceekhenchela.ahlamontada.com
 
التسويق المصرفي
استعرض الموضوع السابق استعرض الموضوع التالي الرجوع الى أعلى الصفحة 
صفحة 1 من اصل 1

صلاحيات هذا المنتدى:لاتستطيع الرد على المواضيع في هذا المنتدى
منتديات محمد بوزاهر - خنشلة - :: التعليم العالي والجامعي :: العلوم الإقتصادية و علوم التسيير-
انتقل الى: